Максим Александрович,
в данном документе я изложил свое видение маркетинга компании, видение основного продукта, структуры компании.






ПРОДУКТ

Что продаем?

Готовые комплекты для монтажа системы отопления + квалифицированная сборка оборудования, ввод в эксплуатацию, облуживание.

Какую проблему решает наш продукт?
- Один "подрядчик" на комплекс работ по поставке оборудования, монтажу, гарантийному и постгарантийному обслуживанию.
- Монтаж осуществляет квалифицированная бригада, рекомендованная заводом производителем.
- Цены на оборудование "от производителя" - без наценки дилера.






СТРУКТУРА КОМПАНИИ

Чтобы обеспечить реализацию конечного продукта до потребителя, в компании должны быть следующие структуры:

- Отдел маркетинга (КЭВ (ключевой этап воронки) - квалифицированный лид)
- IT отдел + Продукт (Разработка программного обеспечения)
- Отдел клиентского сервиса (Задача - обработка входящего трафика. КЭВ - состоявшийся заказ на замер)
- Отдел монтажа (Задача - поиск, обучение, снабжение квалифицированных монтажных "бригад". КЭВ - рабочая квалифицированная бригада)
- Юридический отдел
- Бухгалтерский отдел

P.S. IT отдел и Продукт объединены, объясню почему... Наш продукт - это некая система отопления/водоснабжения/канализации. В зависимости от множества параметров, в каждом отдельном случае эта система будет разной. По сути, наш продукт - это каждый раз разный "набор". Чтобы этот "набор" имел КОНКРЕТНЫЕ параметры (определенный котел, длина труб, набор фитингов и т.д.), необходимо разработать интерфейс, который позволит рассчитывать точную стоимость продукта для потребителя. Непосредственное участие в разработке данного продукта будут принимать IT - специалисты. Поэтому, IT отдел и Продукт отдел объединены. Более подробно о том, как будет устроен "калькулятор", расскажу ниже.
МАРКЕТИНГ

В задачи отдела маркетинга будут входить не только привлечение клиентов в компанию, но и привлечение монтажных организаций к сотрудничеству.

НАПРАВЛЕНИЕ №1:
В данном направлении продажа продукта осуществляется непосредственно конечному потребителю.

Как продаём?
- Используем "калькулятор" расчета стоимости готового комплекта системы отопления. Калькулятор рассчитывает стоимость готового комплекта в зависимости от введенных данных.

Исходными данными для расчета стоимости будут являться:

Объект:
- Тип объекта (дом, квартира в многоквартирном доме, производственное помещение, ... )
- Назначение помещения (круглогодичное проживание, сезонное проживание, складирование, ... )
- Этажность
- Общая площадь
- Высота потолков
- Материал наружных стен (кирпич, брус, пеноблок ...)
(Эти данные нужны для расчета теплопотерь)

Тип системы отопления:
- Радиаторная (открытая, закрытая)
- Теплый пол (сухой, под стяжку)
- Совмещенная (радиаторы + теплый пол)

Тип котла
- Пеллетный
- Газовый
- Электрический
- Дровяной
- Угольный
- Мазутный
- Дизельный

У пользователя есть возможность узнать цену комплекта сразу, после ввода необходимых параметров.

Но! Также, есть УНИКАЛЬНАЯ (такого не существует на рынке) возможность "продолжить" расчет - уточнить данные. Пользователь может воспользоваться "расширенным" функционалом - "подгрузить" существующий проект дома/помещения, самостоятельно расставить оборудование (указать место котельной, указать места расположения радиаторов отопления) и, в результате, получит "точнейший" расчет системы отопления с учетом уточненных данных по объекту. По сути, пользователь на выходе получит проект системы отопления с визуализацией и точной сметой с указанием конкретного количества тех или иных материалов/оборудования. Мы должны вести политику открытых цен и позиционировать себя, как открытая, честная компания. Выдавать подробную смету на оборудование с ценами - это наша "фишка". Конкурентоспособные цены - это наше преимущество.

НАПРАВЛЕНИЕ №2

Продажа конечному потребителю осуществляется через монтажную организацию/партнера. В данном случае привлечением клиента занимается монтажная организация/частный специалист.

С каждым днем количество частных специалистов увеличивается. Те специалисты, кто занимаются монтажом инженерных систем, сталкиваются с проблемами проекта, сметного расчета, поставки материалов и гарантийных обязательств.

Наш "Калькулятор" будет закрывать их "боль", связанную с проектированием системы, подбором и расчетом оборудования, расчетом конечной цены для клиента. Имея под рукой наш сервис, специалист прямо на объекте сможет подготовить смету, озвучить точную стоимость, сформировать договор и получить ссылку для оплаты (в том числе, будет предусмотрена онлайн оплата в рассрочку через банки партнеры).

Частным специалистам будет удобно работать с сервисом, т.к. он забирает на себя всю "волокиту". Аналогов для удобного онлайн расчета стоимости не существует. Сервис для расчета стоимости будет предлагать нашу продукцию по "сладким" ценам.
ПУТЬ КЛИЕНТА
Ниже описан путь клиента с момента совершения целевого действия (обращение в компанию)
1
ОКС (отдел клиентского сервиса)
Пользователь оставил заявку или позвонил в ОКС компании -> квалификация (потенциальный клиент, действующий клиент, брак). Если Лид прошел квалификацию, задача ОКС - продать замер, выезд специалиста на объект для составления финальной сметы, подписания договора.
2
Выезд на замер
На замере специалист, используя наш сервис, производит точный расчет, с учетом всех пожеланий клиента и выявленных нюансов.
3
Договор
Договор можно подписать уже на замере. Когда специалист предоставил конечную стоимость оборудования и монтажа, согласовал ее с клиентом, у клиента есть час, чтобы оплатить договор и получить супер-бонус от компании.
Также, у клиента есть возможность получить рассрочку - при необходимости, решение банка можно получить уже в течение часа после отправки заявки, во время замера.
4
Поставка материалов
Сразу после подписания договора, в CRM системе компании автоматически формируется заказ на комплектацию и отправку.
5
Монтаж
Монтажом занимается квалифицированная бригада, которая прошла обучение и получила допуск.
6
Ввод в эксплуатацию
При вводе в эксплуатацию подписываем все необходимые закрывающие документы, а также подписываем договор на обслуживание.
7
Обслуживание
Наша задача - удержать каждого клиента на срок существования системы, которую мы ему смонтируем.
Ежегодно система требует чистки фильтров, замены теплоносителя, замены ТЭНов и т.д. Плюс, оказывая качественные услуги по обслуживанию, укрепим доверие к бренду.
8
Допродажи
Клиент, который сегодня заказал отопление на электрическом котле, через год закажет GSM-модуль для управления этой системой на расстоянии.
Мы всегда сможем предложить актуальные товары/услуги нашим текущим клиентам. Конверсия с таких предложений высокая, т.к. клиент ранее с нами взаимодействовал, доверяет.
Вся маркетинговая стратегия компании будет работать по типу "воронки". Каждый, кто попадет в систему, не должен "выпасть". Нажмите на кнопку ниже, а далее воспользуйтесь возможностью просмотра файла через сервис draw.io.
КАКИЕ ПЛОЩАДКИ ИСПОЛЬЗУЕМ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ?

  1. Посадочные страницы: основная страница, страница ретаргетинга 1, страница ретаргетинга 2.
  2. Квизы (сайты опросники) — отличный вариант для ретаргетинга.
  3. Соц. сети (Группа ВК, Инстаграм, Фейсбук)
КАК ПРИВЛЕКАЕМ ТРАФИК?

  1. Контекстная реклама (Яндекс.Директ и Google Ads) - реклама на Поиске, РСЯ, КМС.
  2. Таргетированная реклама (Вконтакте, Facebook/Instagram).
  3. Посевы в ВК (размещение постов в тематических пабликах/группах).
  4. Трафик SEO - основной сайт.
  5. ZOON, Google Maps, Яндекс Карты.
  6. Авито - массовое создание объявлений.
  7. YouTube - видео реклама.
  8. YouTube - размещение контента на YouTube даст органический трафик лояльной аудитории.
  9. Яндекс Эфир - органический трафик из Яндекс.
  10. Яндекс Дзен - органический трафик из Яндекс.
КАКИЕ СЕРВИСЫ НАМ ПОНАДОБЯТСЯ?

  1. AmoCrm — CRM-система для работы с клиентами (Битрикс24 - также подойдет);
  2. Roistat — система сквозной аналитики (Позволит анализировать рентабельность каждого используемого канала в маркетинге);
  3. Calltracking — подмена номеров, чтобы определить с какого «канала» пришёл клиент, который нам позвонил. Реализован через Roistat.
  4. Mango — Облачная АТС.
  5. OnlinePBX — сервис для «нормальной» интеграции Mango и AmoCrm.
  6. Yclients — данный сервис очень удобен для организации деятельности специалистов по замерам.
Максим Александрович, буду рад ответить на возникшие вопросы.
С Уважением, Дмитрий Карелин
Phone: +7 (964) 29-11-666
E-mail: info@karelindv.ru
Made on
Tilda